זה לא סוד שלמרות מה שהרבה חושבים, השווקים חמים ויש תחרות רבה על כל נכס שעולה למרקט (לפחות במטרופולין קליבלנד בה אנחנו עובדים בתחום השקעות נדל"ן בארה"ב).
רציתי לשתף בכמה ׳טריקים׳ בהם אנחנו ב-Chosenland משתמשים כדי לעלות על עסקאות טובות ולהביא ערך שאולי לא כולם תמיד מצליחים להביא:
1) שימוש בסוכן של המוכר כסוכן גם שלכם:
כידוע, הסוכן של המוכר הוא איש מפתח בעסקה. הוא מהווה צינור אל המוכר, ובמקרים רבים המוכר ניזון ממנו גם בעצות כיצד לפעול ובהערכת שווי הנכס שלו. בעסקאות שבהן ברור שיהיו הרבה מציעים, שווה לשקול להרים טלפון לסוכן של המוכר ולבקש שייצג גם אותנו ברכישת הנכס ׳כי אין לנו סוכן׳. בכך אותו סוכן ירוויח כפול עמלה (גם את החלק של סוכן הקונה), ותופתעו לגלות כיצד הוא הופך לחפץ ביקרכם ונותן לכם אינפורמציה רבה, למרות שיש לקחת את המידע בערבון מוגבל. אמנם זה ידרוש מכם לשלוח בוטס ולשלם לו, או לקחת סיכון של הצעה בלי לראות את הנכס ולגלות באינספקשן, אך בנכסים מסוימים זה שווה את זה.
2) נכסים עם דיירים, בפרט דייר שהוא לא אטרקטיבי:
דייר מוריד את כל התחרות מול רוכשים המעוניינים לגור בנכס, וגם מרתיע משקיעים רבים. אנחנו קנינו כמה עסקאות מעניינות מאוד שאף אחד לא רצה בגלל הדייר. למשל, נכס עם דייר ששכר הדירה שלו הוא חצי משכירות השוק והיו מחויבים אליו לעוד חצי שנה. אנחנו פשוט מתמחרים את פער השכירויות ולוקחים כמה אלפים אקסטרה למקרה שנצטרך לפנות את הדייר, ועולים על חוזה במחירים מפתיעים. לעיתים הדייר לא משלם או נמצא בהליך פשיטת רגל, וזה מאפשר לנו לרכוש נכסים במחירים מצוינים ולטפל בדייר בהתאם.
3) נכסים עם בעיות מבניות קלות:
לעיתים בעיות מבניות קלות מרתיעות קונים פוטנציאליים. אנחנו רכשנו נכס עם סדק בקיר שהרתיע רבים, אך לאחר שקונסטרוקטור שלנו נתן חוות דעת בכתב שבתיקון קטן ניתן לפתור את הבעיה, המשכנו ורכשנו את הנכס. לאחר התיקון, מכרנו את הנכס ללא קושי יחד עם חוות הדעת של הקונסטרוקטור.
4) נכסים עם הרבה עבודת שיפוץ:
נכסים הדורשים שיפוץ נרחב לעיתים מרתיעים קונים אחרים, אך אם פיתחתם מומחיות בטיפול בהם, זהו יתרון. לדוגמה, אם יש לכם יכולת לבצע איטום מרתף או לשפץ בזול, תוכלו לנצל את הידע שלכם ולהשיג נכסים במחירים נמוכים. ברבים מהעיירות במטרופולין קליבלנד, יש גם דרישה של העירייה לבצע תיקונים בנכס כתנאי להעברת בעלות, דרישות שמרתיעות משקיעים אחרים. אם תדעו כיצד לענות על דרישות העירייה בתקציב קטן, תוכלו ליצור יתרון תחרותי בשוק הנדל"ן בארה"ב.
5) נכסים עם פוטנציאל להשבחה בעלות לא גבוהה:
חפשו נכסים שניתן להעלות את ערכם על ידי חלוקה מחדש. לדוגמה, הוספת חדר שלישי או הפיכת עליית גג ליחידת הורים. השיפוץ עשוי להיות קל, אך יש לו השפעה עצומה על שווי הנכס.
6) הצעה גבוהה יותר והתמקחות לאחר האינספקשן:
לעיתים כדאי להציע על הנכס מעט יותר ממה שאתם מוכנים לשלם, במטרה לעלות על חוזה ולגבור על התחרות. לאחר מכן, באינספקשן תוכלו לנסות להוריד את המחיר בעקבות הממצאים. אסטרטגיה זו מנצלת את העובדה שהמוכר כבר נמצא איתכם בתהליך שבוע-שבועיים, ונכס שחוזר למרקט לאחר שהיה תחת חוזה הוא פחות אטרקטיבי לקונים אחרים. פסיכולוגית, המוכר כבר רואה את הנכס כ׳נמכר׳, ולעיתים יסכים להוריד עוד כמה אלפים כדי לסיים את העסקה. במקרה הגרוע, אם הוא מסרב, הפסדתם כמה מאות דולרים על אינספקטור.
7) להיות תחרותיים בהצעה:
כדי להתבלט מול הצעות אחרות, נסו להציע תנאים אטרקטיביים למוכר: קיצור תקופת בדיקת הנכס, מקדמה גבוהה יותר שתוחזר לכם במקרה של ביטול, הצעת סגירה מהירה, וצירוף POF (הוכחת מימון). אם יש לכם מספיק ביטחון בנכס, ניתן להציע מקדמה שאינה ניתנת להחזרה – דבר שמראה למוכר שאתם רציניים ושקיים סיכוי גבוה שהעסקה תתבצע.
לסיכום, תפשילו שרוולים, חפשו את העסקאות המיוחדות יותר, היכנסו לנישות שבהן תוכלו לפתח מומחיות, ורכשו נכסים נהדרים גם בשוק תחרותי של מוכרים, כחלק מהאסטרטגיה שלכם בתחום השקעות נדל"ן בארה"ב.
